El sofista Protagoras de Abdera decia que el «hombre es la medida de todas las cosas» y cuando considero un inmueble que no se vende y el propietario que inflexible no quiere bajar el precio siempre me acuerdo de esta frase.
Los propietarios necesitan un periodo de maduración para comprender toda esta información. El día que entran al mercado, lo suelen hacer de forma muy rígida e inflexible. Conforme va pasando el tiempo, van comprobando que nadie les llama, que no hay visitas y poco a poco van bajando sus expectativas hasta que se ajustan a la realidad del mercado. Es entonces donde llaman un montón de clientes, surgen un montón de visitas y la vivienda se vende rápidamente.
En el mercado hay dos listados, el de las viviendas que no se venden y el de las viviendas que si se venden y entre ambos, suele haber en torno a un 20% de diferencia en el precio. Es cuestión de sabérselo explicar al cliente con la suficiente empatía para que lo comprenda y a partir de ahí, informar, observar y respetar su decisión final.
Es importante entender que esto es así y que no se puede “forzar” a nadie a ir más rápido de lo que realmente pueden. Sería como exigir a un niño de párvulos que nos hiciera un ejercicio de trigonometría.
¿Cómo adaptas tus técnicas de venta a diferentes tipos de clientes y situaciones en el mercado inmobiliario?
En nuestra cultura judeocristiana nos han educado para “tratar a los demás como a nosotros nos gustaría ser tratados”. Esto en el mundo de las ventas es un error, pues de hacerlo, solo voy a vender a aquellas personas que se parezcan a mí, fracasando con el resto.
Es cuestión de aprender primero que tipo de comercial soy yo como persona, así como los distintos tipos de clientes que nos vamos a encontrar dependiendo de la personalidad y de las preferencias mentales de cada uno, y ser nosotros los que hagamos el esfuerzo adaptativo para acercarnos a ellos. La forma en la que tratemos a un cliente de perfil “decidido”, autónomos, empresarios, directivos, etc., gente que está tomando decisiones constantemente y representan un 15% de la población, será muy distinta a la forma en la que me acerco a un cliente de perfil pacífico, funcionarios, fijos con muchos años de antigüedad, etc., gente a la que les cuesta mucho tomar decisiones tan relevantes como la compra de una vivienda o la firma de una hipoteca que los comprometerá por 30 años.
Es por ello muy importante estar bien formado para saber identificar en pocos minutos a qué perfil responde ese nuevo cliente que tienes delante, para adaptarte a su forma de ser y poderle ayudar más profundamente.
¿Qué papel juegan las relaciones interpersonales y la empatía en el proceso de venta de propiedades inmobiliarias y cómo las cultivas en tu equipo?
Lo juegan todo. La venta es un acto de confianza y si no conseguimos ésta, difícilmente vamos a conseguir la venta. Es por eso tan importante desarrollar nuestras habilidades de comunicación, pues en muchas ocasiones observamos que el profesional aun teniendo razón en su posición, la perdió por las formas en la que lo planteó.
Es esencial comprender que lo importante no es “lo que yo quise decir” sino lo que “el cliente entendió que yo quise decir” y entre el emisor y el receptor, en muchas ocasiones hay verdaderos fallos en el canal de comunicación.
Pero en toda esta filosofia hay que ser practico y transmitir la confianza atraves de un trabajo profesional donde hay que explicar la valoracion no hacerla sin mas y proporcionar al propietario todos los medios para presentar el inmueble al futuro comprador , porqué , esto es cierto, cada propiedad tiene su comprador.
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