El sofista *Protagoras de *Abdera *decia que l'”home és la mesura de totes les coses” i quan considero un immoble que no s’embeni  i el propietari que inflexible no vol baixar el preu sempre em recordo d’aquesta frase.

Els propietaris necessiten un període de maduració per a comprendre tota aquesta informació. El dia que entren al mercat, el solen fer de forma molt rígida i inflexible. Conforme va passant el temps, van comprovant que ningú els crida, que no hi ha visites i a poc a poc van baixant les seves expectatives fins que s’ajusten a la realitat del mercat. És llavors on anomenen un munt de clients, sorgeixen un munt de visites i l’habitatge s’embeni ràpidament.

En el mercat hi ha dos llistats, el dels habitatges que no es venen i el dels habitatges que si es venen i entre tots dos, sol haver-hi entorn d’un 20% de diferència en el preu. És qüestió de saber-li-ho explicar al client amb la suficient empatia perquè ho comprengui i a partir d’aquí, informar, observar i respectar la seva decisió final.

És important entendre que això és així i que no es pot “forçar” a ningú a anar més ràpid del que realment poden. Seria com exigir a un nen de *párvulos que ens fes un exercici de trigonometria.

Com adaptes les teves tècniques de venda a diferents tipus de clients i situacions en el mercat immobiliari?

En la nostra cultura judeocristiana ens han educat per a “tractar als altres com a nosaltres ens agradaria ser tractats”. Això en el món de les vendes és un error, perquè de fer-ho, només vendré a aquelles persones que se semblin a mi, fracassant amb la resta.

És qüestió d’aprendre primer que tipus de comercial soc jo com a persona, així com els diferents tipus de clients que ens trobarem depenent de la personalitat i de les preferències mentals de cadascun, i ser nosaltres els que fem l’esforç adaptatiu per a acostar-nos a ells. La forma en la qual tractem a un client de perfil “decidit”, autònoms, empresaris, directius, etc., gent que està prenent decisions constantment i representen un 15% de la població, serà molt diferent a la forma en la qual m’acosto a un client de perfil pacífic, funcionaris, fixos amb molts anys d’antiguitat, etc., gent a la qual els costa molt prendre decisions tan rellevants com la compra d’un habitatge o la signatura d’una hipoteca que els comprometrà per 30 anys.

És per això molt important estar ben format per a saber identificar en pocs minuts a quin perfil respon aquest nou client que tens davant, per a adaptar-te a la seva manera de ser i poder-li ajudar més profundament.

Quin paper juguen les relacions interpersonals i l’empatia en el procés de venda de propietats immobiliàries i com les conrees en el teu equip?

Ho juguen tot. La venda és un acte de confiança i si no aconseguim aquesta, difícilment aconseguirem la venda. És per això tan important desenvolupar les nostres habilitats de comunicació, perquè en moltes ocasions observem que el professional fins i tot tenint raó en la seva posició, la va perdre per les formes en la qual el va plantejar.

És essencial comprendre que l’important no és “el que jo vaig voler dir” sinó el que “el client va entendre que jo vaig voler dir” i entre l’emissor i el receptor, en moltes ocasions hi ha veritables fallades en el canal de comunicació.

Però en tota aquesta *filosofia cal ser practico i transmetre la confiança *atraves d’un treball professional on cal explicar la *valoracion no fer-la sense mes i proporcionar al propietari tots els mitjans per a presentar l’immoble al futur comprador , perquè , això és cert, cada propietat té el seu comprador.

*Contactanos *atraves de  la nostra web si *necesitais *info o ajuda per a vendre o comprar un immoble www.inversionesbcn.com

InversionesBCN